Arturo Berberian “Queremos abrir las puertas de Armenia a los no armenios”

Decía, y con razón, Mark Twain que “viajar es un ejercicio con consecuencias fatales para los prejuicios, la intolerancia y la estrechez mental”. Lo que quiere decir que toda ignorancia se cura viajando.

La posibilidad de conocer nuevos mundos, culturas ricas (todas lo son), escuchar idiomas, sumar conocimiento, todo es invaluable y pocas cosas más importantes. Tije Travel es una agencia de viajes que permite realizar esa consigna: no vuelve uno siendo el mismo.

Nos sentamos a hablar largo y tendido con su mejor representante, el Dr. Héctor Arturo Berberian y todo esto nos dijo.

“Tenemos varias oficinas en la capital y dos en Rosario, otras en Tandil, La Plata, Mendoza; oficinas propias en Uruguay y Chile, también”, comienza diciendo. “El negocio es enorme. No solamente trabajamos el mercado armenio porque no da para tanto pero sí somos una agencia que tenemos un perfil ahora muy alto, estamos apuntando mucho al negocio online y estamos dentro de las diez agencias más importantes en la facturación de la Argentina”.

Es larga la historia y se remonta a la década del 90 cuando toda esta travesía comenzaba: “Nosotros hicimos la primera presentación de la primera compañía que voló a Armenia, compañía occidental, que fue British Airways, en el año 95, tres años después de la independencia. Era: Buenos Aires-Londres-Ereván. Ese vuelo revolucionó la forma de viajar a Armenia”.

Considerando que hoy la venta es prácticamente online, ¿sigue funcionando la agencia? ¿La gente se sigue acercando a comprar un billete de avión?

Ya no tenés por qué ir a la agencia. Y creo que no hacemos un viaje de bodas hace más de quince años, por ejemplo. Ya nadie entra por eso. Acá tenemos dos espectros: un espectro lo vamos a dividir por edades, de cincuenta años para abajo y cincuenta años para arriba. Los que tienen acceso a internet y los de determinada edad para arriba o determinado tipo de producto para arriba, uno necesita del asesoramiento en la agencia. Ejemplo: nosotros llevamos muchos jóvenes armenios, dentro de un paquete a Armenia, ese paquete no está publicado y no se puede armar algo para veinte o cuarenta personas como lo hacemos que incluya pasaje aéreo, alojamiento, servicios, etc. Ahí hay que ir a una agencia de viajes que te arme un combo. Quizás un viaje personal se pueda hacer, con la familia, ver qué hotel elegir, sin consultar con nadie. Pero es muy difícil donde hay veinte o treinta familias se pongan de acuerdo en que alguien empiece hacer todo online, aparte hay una responsabilidad de por medio: son chicos que están viajando solos y tienen que ir con un acompañamiento. Ese es el trabajo que hacemos nosotros y es lo que, por ahora, no se va a perder.

¿Cómo organizaron el viaje del aniversario en el centenario del genocidio?

Claro, lo hicimos nosotros. Empezamos a trabajar con un año de anterioridad, bloqueamos con la compañía los aéreos a un precio, bloqueamos los hoteles con un precio fijo y fuimos vendiendo con cierta tranquilidad. Esa es la venta que nosotros llamamos presencial. Afortunadamente, todos los años estamos con tres salidas grupales a Armenia. En el mes de julio (verano), los chicos; en septiembre, los adultos y hacemos habitualmente para el 24 de Abril, una salida. Fuera de eso los pasajeros pueden salir de manera individual. Volviendo a la división de este momento y por qué la gente tendría que venir a una agencia: para buscar esos productos. Lo que está por fuera, lo compra por internet sin ningún inconveniente. 

Organizaron el Mundial, por ejemplo

Somos agencia oficial del Mundial. Estuvimos en Rusia, Brasil, Sudáfrica. Con cada Mundial fue progresando mucho más. Se venden paquetes a las empresas, hay que ir a ofrecerles, venderles, un banco pide treinta lugares, una empresa de seguros pide cincuenta lugares y así. Nosotros éramos agente oficial de venta de entradas, con lo cual entradas solas no vendíamos: solo dentro del paquete.

¿Y cómo se consigue? ¿Cómo es el proceso para conseguir estas oficialidades?

Membresía, la otorga FIFA directamente. Hay que estar calificado como una agencia destacada del país. Cada país tiene una cantidad determinada. Por ejemplo, Argentina éramos solamente tres. Y la Argentina es un país futbolero. Solamente tres es realmente un orgullo. En Uruguay era uno solo también lo fuimos. En Perú fuimos dos. Chile no clasificó.

¿Cuáles son los riesgos, realmente?

Los riesgos son las tarjetas “truchas”. Defraudaciones hay en todas partes, validaciones… Una persona que está preparada sofisticadamente para burlar los controles de la tarjeta, mete una tarjeta falsa, el sistema la aprueba, saca el boleto y cuando la compañía se da cuenta que esa tarjeta era falsa nos manda el débito, y el riesgo es nuestro para ganar una comisión ínfima que se gana unos veinte o treinta dólares en cada boleto: por veinte estás arriesgando mil dólares… 

¿Y ocurre seguido?

Ocurre. Es un porcentaje que hay que tenerlo presente dentro del costeo. Hay que estar constantemente en todo esto, tengo socios que se dedican a la parte tecnológica, estamos asociados con bancos (hay varios como el Supervielle, HSBC). Hoy los bancos venden servicios, viajes, lo que sea pero dentro de sus sitios y la tienda de viajes de varios bancos es nuestra. No aparece la marca Tije pero si aparece Tije como el operador responsable porque no todo el mundo puede vender turismo. Es como la farmacia: si no hay un farmacéutico vos no podés vender medicamentos. Entonces somos el farmacéutico de la farmacia. ¿Cuál es el negocio de ellos? Yo comento que compré un Mundial de cuatrocientos mil pesos, no a todo el mundo le da el crédito en la tarjeta pero entrás con la tarjeta del banco y  dice “por única vez le aumento el límite de compras por cuatrocientos mil porque va al Mundial, porque es Lala, la conozco” y después te vuelven a bajar el límite. Ellos están otorgando un crédito, ganan con el crédito, yo hago la venta y entonces es un negocio nuevo que apareció. Porque hasta ahora, si no tenías crédito, tenías que ir y pagar de contado.

¿Qué observan del mercado internacional? ¿Qué copian, qué ideas toman, se maneja distinto el turismo en otros lados?

Toda esta actividad está, no digo centralizada sino interligada en esta disciplina. Lo que sale en Estados Unidos se copia acá, lo que se hace acá se copia afuera. Muchas empresas internacionales y de países más desarrollados que nosotros nos han copiado parte del sistema que tenemos en nuestra página interactiva donde vos, por ejemplo, no elegís por destino sino que podés elegir por precio. Entrás, se despliega y en lugar de preguntarte a dónde querés ir, te pregunta cuánto querés gastar, ponés mil dólares y te aparece un planisferio con cada país que está para poder viajar con mil dólares. Todos estamos con todos: nos copian, copiamos, mejoramos.

¿Cuál es el destino más elegido en este momento? ¿El argentino a dónde va?

El argentino tiene una forma de viajar que es muy especial y está relacionado con el tipo de cambio y el valor de su moneda. Entonces, en épocas donde hay un dólar accesible, los viajes son internacionalmente largos y podemos decir que el argentino es más proclive a Estados Unidos y Europa, fundamentalmente. Ahora, cuando vienen las vacas flacas, como en este momento, cuando tenés un dólar caro, la gente ni siquiera está yendo a Brasil, está haciendo turismo interno. Y los que pueden, los que tienen, van a donde quieren. No hay un “destino fundamental”. Sí tenemos que decir que dentro de Europa es Madrid el destino número uno, porque a partir de ahí te abrís. Y en Estados Unidos el destino número uno es Miami, y de ahí te podés abrir: Miami, Los Ángeles, Nueva York son las puertas de entrada de Estados Unidos; y las puertas de entrada de Europa son Madrid, fundamentalmente, París, Londres, Roma, hay muchas combinaciones para hacer. Están los destinos emergentes, los destinos nuevos que nosotros, los operadores, inventamos y no las compañías aéreas porque las compañías aéreas no tienen una llegada directa. Si por ejemplo una compañía como Qatar, en este momento, sacara un destino a Uzbekistán, sí, hay boleto a Uzbekistán pero ¿cómo vas a Uzbekistán? No es fácil: no conocés el idioma, las costumbres, no sabés si es barato o caro, cuál es el hotel… ahí tiene que haber un operador terrestre que tiene que decirte: “Uzbekistán es parte de la Ruta de la Seda”. Ahí tenemos un dato interesante. ¿Y por dónde pasaba la Ruta de la Seda? Por los países transcaucásicos: Georgia, Armenia, Azerbaidján, Uzbekistán, Kazajstán… Se puede hacer una parte de la ruta, como hemos hecho con Tije ya para muchos argentinos y gente notable. El doctor Ricardo Monner Sans, por ejemplo, un abogado muy prestigioso me dijo una vez que quería conocer los países transcaucásicos: “Mire, conozco todo el mundo y me falta conocer eso”. Le dimos información y le vendimos Georgia, Armenia y Azerbaidján. Azerbaidján no a través de Armenia, claro, las cuestiones políticas siempre tratamos de soslayarlas para que el pasajero no… no le importan ese tipo de cosas. La campaña política la hacemos por otro lado. Volvió fascinado y cuando le preguntamos cuál de los tres países le gustó más dijo que Armenia. “Me lo está diciendo porque soy…”. “No, realmente la cultura, la cordialidad, el país, la historia que tiene, está todo en Armenia. Por supuesto, me gustó Azerbaidján, me gustó Georgia… los otros son turcos y como turcos tienen cosas para ver pero Armenia fue el país destacado de todo eso”.

Entonces ahí empezamos a meter nuestra función armenia en todo esto, solapadamente. Porque si yo salgo a promocionar solamente Armenia… tengo que crear esa necesidad. Y cada vez tenemos más porcentajes de no-armenios en los grupos. Eso es lo que estamos buscando. Lo que queremos llevar es a no-armenios. Tenemos a las mejores guías habla hispana en Armenia y fue un trabajo que hice hace más de 25 años. Tengo tantas anécdotas para contar… Año 92: empecé a operar Armenia a partir del primer día de la independencia armenia. Porque antes de eso, en la Unión Soviética, había una sola agencia de viajes que se llamaba Intourist y era la única que podía vender servicios turísticos a los extranjeros. En esa época no había nada, ni hotelería, no había comida, estaban en un embargo económico por la guerra con Turquía y Azerbaidján, habían desintegrado la Unión Soviética. Era un país que era un páramo. Empecé a viajar y a ver… “Acá hay que hacer algo”. Tomé a una persona que me hizo de nexo ahí, hablaba castellano, conseguí guías que no hablaban castellano, hablaban armenio, pero eran excelentes profesionales y yo hacía de intérprete. Buses: algo básico. Pero… ¿cómo vas a conseguir un bus cuando la empresa de buses en Armenia era una empresa estatal donde de repente desapareció? Y qué pasó: un chofer que se llevó el bus a su casa para ir a trabajar el día siguiente, se encontró que en el garaje de su casa tenía un bus y no tenía dueño. Lo mismo pasaba con los taxis. Entonces estaban los que tenían mentalidad soviética: “No tengo ni para el combustible”. Estaban los otros que habían leído un poco más, o eran más jóvenes, y empezaron a buscar combustibles en el mercado negro. Es un escenario que uno no se lo puede imaginar con su mente capitalista de país occidental. Es un trabajo de veinticinco años. Para mí fue un orgullo empezar. Sí, una agencia podía ir a Armenia pero nada más. Mi socia en Armenia es una chica que ha vivido mucho en Europa, tiene un excelente español, a tal punto que es la Cruz Honoraria de España en Armenia.

Yankees go home

“Los que más van a Armenia son los americanos”, cuenta Berberian, “los que tenemos estadías más prolongadas somos los argentinos porque vamos de tan lejos que aprovechamos para quedarnos. Ningún paquete de la Argentina es entre siete y diez días como mínimo o de quince días. Los americanos van por cinco días, los franceses van por cuatro porque están a pocas horas sin ningún problema”.

¿Hay un paso más grande que esta agencia? ¿Podrían ser aerolínea?

No, son negocios diferentes y nunca nos meteríamos. Así como ser hotelero tampoco es una cosa fácil a pesar de que uno tenga socios… mi tío era dueño del Sheraton que está en Iguazú, se vendió y ahora es un hotel Melliá. Hotelero se puede ser pero para una compañía aérea tenés que tener un capital muy importante y ser del entorno.

¿Cuál es la especialidad de Tije?

Yo hago turismo receptivo, que es otra variante del turismo, que es traer gente del exterior. La actividad de turismo se divide en receptivo y emisivo. Nuestra especialidad en turismo receptivo es turismo francoparlante porque tratamos de hacer turismo no tradicional. ¿Qué quiere decir? Lo más fácil de acá es salir a Brasil, decirle a los brasileños que vengan porque son millones y vienen cuando es barato, ir a Chile o ir a México y traer hispanoparlantes porque uno no habla idiomas más que castellano y va donde va todo el mundo. Nosotros vamos donde no va todo el mundo: los países francoparlantes (Francia, Bélgica) son nuestro fuerte; Estados Unidos con la colectividad armenia, todos los años traemos grupos de armenios de Estados Unidos a quienes le damos servicios en Inglés.

Mi paso por el scoutismo

En sus propias palabras, Berberian cuenta su tiempo en Homenetmen

Así como hay dichos que rezan “Cada cosa en su lugar o cada actividad en su momento”, así puedo definir mi paso por el scoutismo en la Agrupación Ararat de Homenetmen Buenos Aires. Los chicos y jóvenes entre 6 y 18 años que están en una edad formativa deberían estar empujados por sus padres y amigos a participar en la ronda, manada o tropa scout donde ingresen por edad, para sentir el espíritu scout y ser parte de una amistad que nunca termina, y perdurará por años, no importando la edad. Eso es lo que me ocurrió a los trece, invitado a participar del movimiento, por mis amigos ya incorporados, Misak Kayayan, Roberto Boyatjian, Boghos Komchoyan, Pablo Boyatjian, y el tempramanente fallecido y bien recordado Eduardo Chalian. No solo aprendí a convivir en grupo, recibir y obedecer órdenes, cultivarme en campismo, saber dirigir un grupo de chicos de misma edad, quienes me debían respeto y a quienes tenía que cuidar y alimentar, ya que a los dieciséis años debía cocinar para mi patrulla, encendiendo el fuego a leña con solo dos fósforos, lo cual me marcó para el resto de mi vida. Hoy en día cuando enciendo el fuego para un asado lo hago con solo dos fósforos. Ese manejo de grupo, interacción con las personas, aprendizaje de resolución de cuestiones cotidianas, son enormemente formativas a esa edad. Teniendo en cuenta esas premisas, incorporé a Stephanie Costanian a mi equipo en Tije Travel, y no me equivoqué, Ya que su formación de dirigente scout de Homenetmen la ayudó a desarrollarse profesionalmente en la conducción de grupos, y claridad en la información dada por su Licenciatura en Turismo. Ahora solo me queda disfrutar de la camaradería, que me dejaron aquellos años dorados.

Entrevistó Lala Toutonian